Dizem que um bom acordo vale mais que uma boa briga. E eu concordo. O acordo é a sentença que as próprias partes dão ao seu caso e, por isso, ambas cedem um pouco, mas também alcançam aquilo que entendem ser mais justo ou pelo menos mais seguro. O que quase ninguém explica é: como fazer um bom acordo? Esse é o desafio ao qual me proponho hoje.
Um segredo pouco comentado é que, se uma das partes estiver muito vulnerável, o acordo simplesmente não sai. Isso acontece porque, muitas vezes, é melhor correr o risco de uma sentença do que negociar com um adversário percebido como fraco e com grandes chances de perder. Sempre digo aos meus clientes que precisamos trazer equilíbrio para a disputa judicial, fortalecendo o lado que está fragilizado nessa queda de braço. Quando os dois lados estão equilibrados, há interesse mútuo para que o acordo aconteça. Tornar o risco palpável para a parte contrária é essencial para que ela tema um prejuízo no processo.
E como se faz isso? Juntando as provas certas, valorizando os pontos fortes, disfarçando ou justificando os pontos fracos e, acima de tudo, entendendo o que a parte contrária não está disposta a perder de jeito nenhum. Muito mais do que tentar ganhar, em negociações as pessoas tendem a agir para evitar um possível prejuízo, especialmente na esfera judicial.
Transformar o medo de perder em algo tangível é uma arte dominada por poucos. Essa habilidade, aliada à análise crítica do caso, ao cuidado minucioso com detalhes e à estratégia de destacar ou omitir determinados pontos, é o que separa mestres da negociação de profissionais comuns.
Por isso um bom profissional do jurídico e da negociação começa pela análise de risco e pela transparência com o cliente sobre os aspectos positivos e negativos do caso. Depois dessa conversa, traça-se a estratégia de ataque ou defesa baseada nos interesses do cliente e se delimita uma meta realista para um possível acordo, sempre com sua ciência e concordância.
E, finalmente, a base de tudo: um bom negociador é, antes de tudo, um excelente leitor de emoções. De nada adianta entender processos se não se entende pessoas. Um mestre na negociação analisa a personalidade da parte contrária e até de seu representante, percebe sutilezas emocionais e comportamentais e capta sinais que passam despercebidos para a maioria. A parte psicológica e estratégica da negociação está profundamente ligada à empatia, porque saber se colocar no lugar do outro é antecipar possíveis reações.
Portanto, um bom acordo é uma das melhores soluções tanto na esfera jurídica quanto no mundo dos negócios. Ele não acontece ao acaso, é fruto de técnica, estratégia e experiência. E tudo começa pela escolha do profissional que conduzirá essa negociação. Quem escolhe bem o seu negociador não aposta no futuro, mas sim, constrói resultados.
MUNICK RABUSCKY DAVANZO
