ARTIGO KEYSTONE
Francisco José Santos Milreu milreu@keystoneconsultoria.com.br
Estamos vivenciando um período que está cada vez mais difícil para uma empresa atender os seus clientes com um único composto de marketing, necessitando analisar a atratividade das áreas em que atua para definir o público-alvo em propostas de produto e/ou serviço.
Neste processo de segmentação, grupos potenciais de consumidores são formados com um conjunto de necessidades e desejos semelhantes, para subsidiar as oportunidades de negócios nos nichos definidos, tornando-os atrativos e rentáveis.
Critérios para segmentar são desenvolvidos segundo variáveis comportamentais, demográficas, geográficas e/ou psicográficas, entre outras, cujos cruzamentos, proporcionam a formação de segmentos melhor definidos, com atuação específica em acordo com o público-alvo.
Tem ocorrido situações em que muitos dos métodos de segmentação utilizados nas pesquisas tornam-se críticos, pois utilizam variáveis estáticas e o comportamento do consumidor se altera com uma frequência bem maior do que os dados cadastrados ou critérios utilizados, provocando variações e distorções significativas nas análises, levando a caminhos não previstos.
Uma das alternativas que pode ser trabalhada, em conjunto com os métodos de segmentação, está na avaliação das atividades/tarefas que são executadas pelos potenciais consumidores, com a definição do que estão querendo fazer para resolver as necessidades e satisfação dos seus desejos, assim como as expectativas e oportunidades de ganho com a minimização e/ou eliminação de suas “dores”, resultado do processo de Criação de Valor para o Cliente.
Com essa perspectiva de atuação, em conjunto com a Keystone e, consoante com seus processos de segmentação adotados atualmente, as empresas podem realinhar e focar suas atividades, reavaliar os critérios utilizados e adotar àqueles que tragam informação mais atualizada para alteração das variáveis utilizadas.
