Um sonho comum aos profissionais de marketing era poder ler a mente de seus clientes, para, assim, ofertar e comunicar exatamente aquilo que poderia gerar maiores vendas. Parece coisa de cinema, ou melhor, de Sessão da Tarde, mas a verdade é que estamos caminhando cada vez mais rápido para ver esse sonho realidade.
Com os avanços das pesquisas sobre o cérebro (e o sistema nervoso como um todo) e o desenvolvimento de instrumentos para medir sua atividade e a configuração, surge a Neurociência. Seus estudos permitem a compreensão dos estados cerebrais e as reações fisiológicas no cérebro que acompanham alguma atividade humana como, por exemplo, a escolha de um produto, ou a atenção dada a uma comunicação de vendas.
Essa aplicação da Neurociência deu origem ao Neuromarketing. Não se trata de um novo tipo de marketing, ou alguma forma de “manipulação cerebral”: trata-se de usar mais conhecer melhor como funciona a mente do cliente para influenciá-lo no sentido de alcançar trocas de maior valor e satisfação.
As pesquisas de Neuromarketing mostram que de 90 a 95% das nossas decisões são feitas pela mente não-consciente, organizada pelas partes mais antigas do cérebro (o reptiliano e o sistema límbico). O vendedor que compreende esse fenômeno irá buscar empregar termos e expressões que disparem os gatilhos emocionais; saberá ler qual é a dor emocional de seus clientes; irá se tornar um expert em histórias e metáforas; e irá utilizar deliberadamente sua linguagem corporal.
Muitos vendedores bem sucedidos utilizam essas técnicas de forma tácita, a partir de sua experiência. Hoje as equipes de vendas já podem ser treinadas para adquirir esses conhecimentos, que certamente são uma grande vantagem competitiva no ambiente de vendas.
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