Os clientes estão cada vez mais sofisticados e sensíveis a preços, dispõem de pouco tempo e querem mais conveniência.
Por outro lado, veem maior equiparação entre os fornecedores, estão mais sensíveis às suas marcas e mais abertos às marcas de revendedores e às marcas genéricas.
Portanto, têm altas expectativas em relação a serviços e atendimento e são menos fiéis aos fornecedores, ressaltando que as relações entre clientes e fornecedores são as mais importantes no mundo dos negócios e a rentabilidade e o lucro são resultados delas.
Nesse ambiente, a Gestão da Cadeia de Suprimentos das empresas se torna elemento fundamental para a função de retenção de clientes.
A Gestão da Cadeia de Suprimentos, definida como integração das atividades da cadeia de suprimentos da empresa, através da melhoria dos relacionamentos para alcançar a vantagem competitiva sustentável, abrange fornecedores e fluxos de produtos, passando pelos processos fabris, sistema de distribuição, varejistas e clientes finais, incluindo os elos de toda a cadeia.
E, sobretudo, ela permite aumentar a retenção de clientes, que significa manter os clientes como compradores ativos e lucrativos por um período satisfatório para a empresa.
O entendimento dos conceitos acima serve para reflexão dos executivos das empresas, a partir das análises:
A empresa conhece os índices de retenção de clientes?
Sua Gestão da Cadeia de Suprimentos possibilita retenção de clientes?
Quais fatores fazem o cliente manter-se comprando da empresa por mais tempo?
A Gestão da Cadeia de Suprimentos trata dos fatores de retenção desejados pelos clientes?
Esses questionamentos devem ser feitos todos os dias pelos executivos, pois num ambiente competitivo em que vivem as empresas, reter clientes é fundamental.
Porém, após obter essas respostas, deve-se melhorar os aspectos identificados e possíveis de serem aprimorados, implementando e comunicando as ações de melhorias imediatas.
Dessa forma, o processo de melhoria contínua entra na rotina da empresa, que passa a oferecer benefícios satisfatórios e compatíveis com as necessidades dos seus clientes para mantê-los compradores por um período satisfatório.
Lembrando sempre que os clientes atuais rejeitam produtos medianos, ou seja: preferem produtos baratos ou produtos diferenciados e mais caros.
Essa constatação ressalta a importância de as empresas obterem informações sobre as prioridades dos clientes e as combinarem com uma inovadora estratégia corporativa que possibilite a elas oferecer produtos e serviços superiores.
Portanto, satisfazer as diversas necessidades e desejos dos clientes e manter os custos tão baixos quanto possível são os dois grandes desafios enfrentados pelas empresas. Esses dois desafios, aparentemente antagônicos, têm sido vencidos por um crescente número de empresas, que estão usando uma abordagem dirigida para o cliente e para a Gestão da Cadeia de Suprimentos.
A cadeia de suprimentos personalizada e projetada para atender vários grupos de clientes e suas necessidades equilibra a geração de receitas e o custo.
Diretor – Keystone Consultoria e Treinamento
E-mail: keystone@keyconsult.com.br
